Nerina blogja

Miért nem motiváló a túl magas bónusz? Miért értékeljük többre, ha valamit magunk készítünk? Miért jobb a rossz dolgokat egyszerre letudni? Számos izgalmas probléma a viselkedési közgazdaságtan területéről.

Dan Ariely a viselkedési közgazdaságtan professzora, és már több izgalmas könyve megjelent a témában. Ezek egyike a Zseniálisan irracionális, ami jóval több kísérletek ismertetésénél – amellett, hogy a való élet jelenségeit értelmezi, egyfajta önéletírás is. Ariely ugyanis fiatalkorában harmadfokú égési sérülést szenvedett, ami miatt hosszú időre kórházi kezelésre szorult. Kutatási témái megválasztásában sokszor inspirálták a gyógyulása során átélt élményei.

A Zseniálisan irracionálisban egyrészt a munkahelyen, másrészt a magánéletben követett mintáinkat vizsgálja, és rávilágít, hogy ezek sokszor mennyire észszerűtlenek. Elmeséli például azt a kísérletet, amelyben a prémium hatását próbálták feltérképezni: a dél-indiai Maduráj városában közgazdászhallgatók kértek meg helyieket, hogy vegyenek részt egy többkörös játékban, amiért különböző mértékű pénzjutalmat kaphattak. Azok, akiknek magasabb jutalmat ígértek, kevesebbszer értek el jó eredményt, mint az alacsony vagy a közepes jutalomra számítók. Egy másik kutatásban az MIT hallgatóinak kínáltak fel bizonyos összeget, és azt találták, hogy az egyszerű, mechanikus feladatoknál ösztönzőleg hatott a magas jutalom, míg a legkisebb kognitív képességet is igénylőknél már éppen ellenkezőleg. Ariely bankároknak is ismertette a kutatását, utalva arra, hogy talán a túl magas prémium visszaveti a teljesítményüket, de érdekes módon úgy gondolták, hogy „ők – nyilvánvalóan – szuperkülönleges emberek, a többséggel ellentétben jobban dolgoznak nagy nyomás alatt” (48).

Hogy mennyire is értékeljük a saját munkánkat, arra egy másik kísérlettel világított rá: amatőröknek kellett papírfigurákat hajtogatniuk, majd eldönteniük, mennyi pénzt adnának érte. A hajtogatók jóval többre értékelték a saját művüket, mint a külső szemlélők, akik nem hajtogattak semmit. Hasonló ehhez az 1940-es évek tortapora: amíg a háziasszonyoknak csak vizet kellett adniuk süteményporhoz, nem volt túl népszerű a termék; ám amikor egy-két összetevőt kihagytak a keverékből, és azt a nőknek frissen kellett hozzáadniuk, máris a sajátjuknak érezték a végeredményt. Ezt nevezi Ariely IKEA-effektusnak, vagyis amit bizonyos mértékig magunk készítünk el – például összeszerelünk egy IKEA-bútort –, azt sokkal inkább a sajátunknak érezzük, emiatt jobban is szeretjük.

Ha már a bútoroknál tartunk, arra is kapunk tippet a könyvből, milyen ütemben rendezzük be új otthonunkat. Mivel az ember idővel a rossz és a jó dolgokhoz egyaránt alkalmazkodik, a jó dolgokat érdemes inkább több részletben átélni, míg a rosszakat egyszerre letudni. Éppen ezért Ariely azt javasolja, hogy ne egyszerre vegyünk meg minden bútort a lakásba, hanem bizonyos tárgyakat csak később szerezzünk be – így az újdonság pozitív élményét többször átélhetjük, és összességében több örömünk lesz a bútorainkban. Viszont a képeket érdemes egyszerre felfúrni, mert úgy a szomszédok kevésbé bosszankodnak, mint ha minden egyes vásárlásnál újra elővennénk a fúrót.

A Zseniálisan irracionálisban a fentieken kívül számos további érdekességet olvashatunk, többek közt tippeket kaphatunk az internetes társkereséshez, megismerkedhetünk a bosszú természetével, és tájékozódhatunk a döntéshozatal működéséről. Szóval összességében egy kicsit közelebb juthatunk ahhoz, hogy megértsük, mi hogy és miért úgy történik az életben.

Dan Ariely: Zseniálisan irracionális. Az ésszerűtlenség nem várt előnyei. Fordította: Morvay Krisztina. Budapest, HVG Könyvek, 2014. 340 oldal.